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美安如何處理市場、技術和資本之間的關系?

發布日期:2018-06-19 14:06:27  點擊量:5339   信息來源:慧聰安防網

說起中國的防盜報警廠家,美安科技一定是一家繞不過去的企業。上世紀90年代成立的美安科技,幾乎伴隨著中國安防行業國産化發展的全過程。日前,筆者有幸采訪了美安科技的總經理皮幼林先生,通過他的講述,這家老牌安防企業的發展之路如一幅畫卷一般在我們面前徐徐展開。

無論對于哪家企業來說,市場、技術和資本都是企業發展的核心。但是不同的企業,以及在企業的不同時期,三者的比重都不一樣。正是由于對三者之間關系的准確把握,才促使美安獲得了今日的成就,而本次的采訪也是圍繞這三者進行展開。

 “在以前的時候,一個公司如果想要健康的發展,那麽資金的比重應該占到20%-30%,市場大約占40%,技術占20%,産品質量占10%,在90年代到零幾年,應該都是這樣。而現在的話,隨著市場的發展,有了一些新的變化,一家企業要想發展,那麽市場應該占40%,這個比重其實在哪個時代都幾乎都是不變的,變化的是技術和資金,現在技術的比例差不多要占50%,而資金的話,因爲現在的閑散資金太多了,就顯得沒那麽重要了。”皮幼林如是解釋市場、技術和資本對企業發展的影響,以及三者隨著時間發展的變化。

市場是企業賴以生存的根本

從前文中我們可以了解到,在皮幼林看來市場是企業發展的基礎,對企業來說沒有市場就像巧婦難爲無米之炊,再好的技術和資本都沒有用武之地。那麽美安是如何把握市場的呢?皮幼林表達了以下幾點:

深刻理解市場真實需求

從90年代成立開始,美安科技專注報警聯網系統近二十年,相比一些傳統的安防報警廠家,美安科技對于防盜報警市場的理解更爲深刻。對于安防行業,尤其是防盜報警行業來說,有一個問題一直困擾著大家,那就是在很長一段時間裏,很多安防手段都只能做到事後取證,沒法做到防患于未然,也就是真正的“安防”。“能夠進行事前預警,是防盜報警市場的剛需。但是以前行業沒法做到事前預警,充其量只能事後欣賞一下作案過程。看到這個市場痛點的之後,在很多企業還沒意識到問題之時,我們就開始思考怎麽進行突破。”皮幼林如是說。

對于市場需求的准確判斷,爲美安科技的發展指明了方向。于是,從2008年開始,美安毅然斥巨資進行技術研究,一舉從當時主流的電話線連接報警,一步到位直接跨入視頻聯網領域。

美安科技通過視頻分析和探頭的結合,當探頭發生入侵報警時,聯動進行現場視頻拍攝,迅速對現場情況作出准確判斷,通過這樣的方式,不僅大大減少了誤報率和不必要的出警,同時也爲美安科技創造了巨大的商業價值。讓美安一舉成爲了國內領先的防盜報警企業。時至今日,國外市場大部分的泰科、ABB産品已經全面開始更換爲美安的産品。“我們從2008年開始研究這一塊,已經將産品升級了好幾代。毫不誇張的說,我們是現在中國真正做視頻聯動一體報警做得最好的一家”皮幼林無不自豪地說道。

深挖一口井,專注小型項目

美安對市場的把握,不僅體現在對于市場大環境的深刻理解,更是在于對自身能力的了解。“我們公司主營店鋪之類的小型項目,比如說北京的我愛我家連鎖店,星巴克都是用我們的視頻聯網。而一些大的工程比如道路監控等項目,這是海康、大華等等大型企業的市場,這樣的市場我們做不了也不想參與。”皮幼林如是分析美安所做的細分市場。

從成立之初,美安科技的市場定位就非常清晰,那就是專注于小型項目,深耕細分市場。據了解,店鋪銷售占美安國內市場份額的30%,而企業的視頻報警市場份額幾乎已經被美安占據了一大半。在皮幼林看來,像海康的營銷模式像一條大河,而美安要做的就是深挖一口井,正是這種深耕細分市場的定位,讓美安避免了與海康等龍頭企業的直接競爭,找到了屬于自己的發展之路。

跨界智能家居市場

近幾年,安防行業的跨界經營成爲大熱門。安防企業紛紛走出傳統安防行業的界限,希望能在新興的市場中分得一杯羹,美安科技也是這其中之一。但是不同于很多企業貿然進入不熟悉市場的做法,美安科技在跨界之前,對新興的如無人機、機器人、智能家居等等市場進行了深刻的研究和分析之後,最終選擇了進入智能家居市場。

“通過對這些新興市場的分析我們發現,從資金投入成本,以及市場最終的發展來看,智能家居市場更適合我們。比如說像機器視覺這樣的市場,需要大量的資金投入,我們不一定能搞定。而且,對現在的我們來說,專注于民用産品可能更好,工業級的我們暫時不涉獵。因爲民用市場更新比較快,商業市場更加順利。”皮幼林如此解釋美安跨界智能家居市場的決策。

決定了進入智能家居市場之後,接下來要做的便是找到市場切入點,“我們的切入點是主攻智能家居的一部分,主要是做安全方面,也就是視頻和報警結合以及智能分析方面的産品。”皮幼林表示。在找到好的市場切入點之後,産品的方向也隨之確定。據介紹,美安的産品主要分爲三個方向:一個是安全相關,即視頻和報警結合産品;第二個是智能家居;第三個就是娛樂相關産品,諸如家庭卡拉OK等等。

事實上,美安對智能家居市場的進入,是一種純粹的市場決定,這也是美安在進入智能家居市場之前就決定好的戰略。進入智能家居市場的美安技術核心並沒有改變,而只是進行應用層面的跨界。美安認爲,對于企業來說如果能夠准確的把握市場,那麽企業並不需要在技術和資本上疲于奔命。而進入智能家居之後優異的市場表現也證明了美安決策的正確。“我們以後完全可以在機頂盒裏集成報警,和智能家居進行深度的結合,甚至可以把娛樂和報警完美的結合在一起。那樣的話我們的消費者就可以用一樣的錢,買2樣或者3樣産品。”這皮幼林對未來的美好憧憬。

未來的增長點在安防平台與智能家居

跨界進入智能家居市場,並不意味著美安科技會忽視報警市場。在未來的發展規劃中,報警市場始終是美安科技最重要的市場。“美安科技從1998年開始,一直從事安防報警聯網,公司的經營重點一直是安防,以前是,現在是,以後也是。”皮幼林如是說。

對技術的堅持是企業發展的根本

如果說對市場的了解不夠深刻是巧婦難爲無米之炊,那技術就是那個“巧婦”了,沒有技術也就是企業沒有了賴以生存的根本。在皮幼林的排序中,技術的地位與市場幾乎是平等的,占據不少于50%的比重,那在不斷的發展過程中,美安科技是如何重視技術的發展的呢?

對于技術的持續投入

美安科技對于技術的投入,我們可以通過一組數據來進行了解。美安公司現有員工共300名(不包括工廠工人),其中技術人員共80余人,包含硬件和軟件兩個方面,其中軟件開發工程師展80%,硬件工程師20%,通過數據我們可以看到,美安的技術投入不同于一般安防企業的以硬件技術投入爲主,反而是以軟件投入爲主,據了解,就目前的技術投入水平來看,防盜報警行業應該沒有能超越美安的企業。美安的軟件研發工程師共分爲6個組,分別是平台組、手機軟件組、DVR組、IPC報警主機組和探頭傳感器組。

技術投入提高報警的可靠性

對于防盜報警企業來說,系統的可靠性是根本,爲了提高系統報警的可靠性,美安科技做出了諸多努力。

首先,除了前文中提到的,美安早在2008年開始便開始研發基于傳感器加圖像分析爲一體的報警系統,來提高防盜報警的可靠性。美安還在網絡傳輸的改善方面做出了巨大的努力,我們都知道,報警的可靠性面臨著網絡傳輸的問題,對于很多産品,經常會發生網絡斷了,或者是斷電了,就沒法進行信號傳輸的情況。于是,美安在DVR裏面進行了內置電池的嵌入,而在網絡傳輸上美安也同時配置了有線加無線的方式,憑借這樣的方式大大增加了報警的可靠性。

再次,因爲探頭是否誤報主要取決于:傳感器、透鏡、電子電路和軟件。于是在産品的用料等等方面,美安也是經過層層篩選,他們的傳感器和透鏡一直用的是德國、日本非常好的産品。而軟件方面,他們專門針對中國市場,美安聚集了不少有幾十年經驗的專業探頭軟件工程師。

技術要做到不要讓用戶思考

美安科技技術追求的目標,就是設計出不要讓用戶思考的産品,尤其是在智能家居行業。在皮幼林看來,智能家居現在這種將所有家具都利用手機來控制的做法是非常不現實的,將簡單的問題複雜化。美安經過研究發現智能家居的真正使用者是小孩和老人,他們很難進行非常複雜的學習和操作。因此這就要求産品的操作要簡單化,但一件産品操作越簡單,那麽背後的技術水平更高,産品的簡單化技術提出了更高的要求,也就是說控制部分要走到4.0,而操作部分走到1.0。因此,在智能家居的控制器上,美安科技放棄了什麽都靠手機控制的方式,回歸到了智能遙控器的方式,因爲遙控器的控制是最直觀,最實時的,真正做到不讓用戶思考。

應用創新是企業的重心

技術創新幾乎是每個企業都在提的問題,創新也一直是美安科技的重心,但是對于創新皮幼林有更爲深刻的看法,皮幼林坦言他們的創新多集中在軟件和應用上的創新,因爲他知道對于一般的企業來說發明創新是一件很艱難的事。只有像谷歌、華爲、海康這樣的行業領導者,他們在技術開發上有非常強大的實力,也有足夠的資金進行技術創新。而其他的企業,能做的只能在他們的基礎上進行應用的創新,皮幼林用了一個非常生動的比喻來說明兩者之間的關系:“海康、華爲就像是在修建高速公路,而我們就是要修好高速公路上的服務站,這是實際的情況所致,技術創新不是一點投入能夠搞定的。”

美安的創新主要是實際的應用創新,讓産品更貼近民生,更加親民化。皮幼林講述了一個美安應用創新的例子,市面上所有的煤氣開關的報警閥都是分離式的,一個報警器一個傳感器加一個機械手,這樣導致成本很高,而且不可靠不美觀。而美安的做法是把傳感器獨立開,把報警器、機械手和電源集成在一起,大大降低了成本,而且免去了更換的麻煩,因爲傳感器使用年限一般是三年,美安這樣的組裝方式,可以使産品到期之後只要更換傳感器,而不需要更換主控部分這就是一個很好的應用節約型的創新。

資本對企業來說是把雙刃劍

在皮幼林看來,對于企業的發展來說資本是把雙刃劍。爲了回答這個問題,皮幼林聊起了安防市場的現狀問題。衆所周知,深圳是被譽爲“全球安防之都”的城市,但是近幾年的發展卻越來越不如杭州,現在的深圳安防企業,有超過90%的公司是沒有開發實力的。實際上深圳並不缺人才,那爲什麽會造成這樣的狀況呢?在皮幼林看來,這都是資本惹的禍,衆所周知,深圳的創業環境比杭州好太多,大把的人拿著大把的資金等著投資,只要企業有足夠的技術和市場,根本不愁投資。但也正是這樣的原因導致了深圳企業和人才的浮躁。不少有技術的工程師幹了幾年都受不住市場的誘惑,紛紛跳槽進行自己創業,但是工程師創業之後,工作的重心就會從原來的技術工作,投入到市場開發和企業管理中,很難再進行技術的提升了,行業辛苦培養出來的技術人員基本就泯然衆人裏了。整個深圳市場,就損失了一個優秀的技術人員。深圳的安防技術發展就處在這樣的不斷成長不斷消融的惡性循環之中,技術難以長久的積累,最終導致發展不如杭州等地,這不得不說是資本的原罪。

一些寫在後面的話:做好産品是關鍵,企業不要自我作踐

在采訪的最後,這位老安防人,說出了自己對于安防行業的期望----做好産品是關鍵,企業不要自我作踐。不同于安防企業常用的以低價格來獲得市場份額的方式,美安科技的産品價格是比較高的,幾乎比一般的公司大概高出10%左右。“我並不是故意擡高價格,因爲我們要保證我的技術發展,有利潤以後才能夠發展技術,才能把我的産品不斷升級,最終反饋給用戶。”皮幼林如是說。

皮幼林是一個非常不贊成低價競爭的,在他看來很多企業寄希望于通過低價競爭來將競爭者逐出市場,是一件非常不現實的事,因爲誰也不知道究竟誰會死在明天,低價最終導致的一定會是一個雙輸的狀態。企業真正的發展之道就是好好的做自己的産品,而做好産品你的關鍵産品的創新,現在硬件産品的技術已經到了瓶頸,企業應該思考的是怎麽創新你的産品,讓你的産品附加價值更高,而不是想著互相傾軋,唯有這樣企業和行業才能健康發展。

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